كيفية صنع نموذج عمل قوي
1. ما هو نموذج العمل؟
نموذج العمل هو وصف للحالة الحالية لعملك. غالبًا ما يتم الخلط بين الخطط الإستراتيجية ونماذج الأعمال، لكن الاثنين مختلفان.
تصف الخطة الإستراتيجية الحالة المستقبلية المرغوبة للشركة والخطوات اللازمة للوصول إليها. في المقابل، يحدد نموذج الأعمال كيفية عمل الشركة حاليًا، مع تفصيل حسب شريحة العملاء أو المنتج.
بالنسبة لشركة Cheema، يعد إنشاء نموذج عمل خطوة أساسية قبل البدء في العمل على الخطة الإستراتيجية. “علينا أن نعرف كيف يعمل العمل لتحديد الاختناقات والتحسينات.”
لماذا تحتاج إلى نموذج عمل؟
إلى جانب أهميته للتخطيط الاستراتيجي، فإن نموذج العمل يجلب فوائد أخرى:
قرارات أفضل – يمنحك نموذج العمل أساسًا واقعيًا لاتخاذ القرارات، بدلاً من الاسترشاد بالحدس والغريزة. يقول تشيما: “إذا كان لديك فهم قوي لعملك، فيمكنك اتخاذ قرارات أفضل”.
توافق الفريق—تمنح هذه العملية فريقك فرصة التراجع والتحدث عن العمل بطريقة ربما لم يجربوها من قبل. يقول شيما: “إنه يوفر فرصة لطرح الأسئلة وبناء التوافق حول المكان الذي تريد الذهاب إليه وكيفية تحقيق ذلك”. “الشيء الذي أسمعه في أغلب الأحيان هو: “لم أكن أدرك أننا كنا على نفس الصفحة ومدى توافقنا”.”
تحديد الأعطال – يمكن أن يوضح التمرين أين تنكسر القيمة بالنسبة للعملاء وأين تحتاج إلى أن تكون أكثر كفاءة. يمكن أن يكون مفيدًا بشكل خاص عندما:
انخفضت إيرادات الشركة أو إنتاجيتها أو ربحيتها
يحتاج التواصل الجماعي أو الأداء أو المساءلة أو التماسك إلى التحسين
كيفية إنشاء نموذج الأعمال
نماذج الأعمال تأتي في مجموعة واسعة من الأشكال. إحدى الأدوات الشائعة التي تستخدمها Cheema مع رواد الأعمال هي لوحة نموذج الأعمال. شارك في إنشاء اللوحة Alex Osterwalder، وهو خبير رائد في الإدارة والابتكار ومؤلف الكتب الأكثر مبيعًا.
اللوحة القماشية عبارة عن مخطط من صفحة واحدة يوضح فيه النشاط التجاري كيفية وصول الإيرادات إلى الشركة حسب شريحة العميل أو المنتج. إنها طريقة واضحة لتحليل نموذج العمل وتصوره من خلال تسعة مكونات أساسية. على الرغم من بساطته، فقد وصفته مجلة هارفارد بيزنس ريفيو بأنه “النموذج الأكثر شمولاً” لنماذج الأعمال.
على اللوحة، عليك أن تبدأ بإدراج شرائح عملائك الرئيسية. لكل واحد، تقوم بملء العناصر الأساسية التي تسمح لك بكسب المال. لتوضيح العملية، يعطي أوسترفالدر مثالاً لشركة تبيع آلات صنع القهوة. جربت الشركة العديد من نماذج الأعمال قبل أن تحقق النجاح مع هذا المزيج من العناصر الفائزة:
شريحة العملاء:
الأسر
عرض القيمة (القيمة التي تقدمها للعملاء): آلات القهوة وكبسولات القهوة
القنوات (كيفية الوصول إلى العملاء): البيع بالتجزئة لآلات القهوة؛ الطلب عبر البريد وموقع التجارة الإلكترونية والمتاجر الفعلية لكبسولات القهوة
علاقات العملاء (كيف تحصل على العملاء وتحافظ عليهم): اكتسابهم والاحتفاظ بهم
تدفقات الإيرادات (كيف تأتي الأموال إلى الشركة): مبيعات ماكينات القهوة لمرة واحدة؛ كرر المبيعات للقرون
الموارد الرئيسية (الموارد اللازمة لكل عرض قيمة): براءات الاختراع والتسويق والعلامات التجارية للآلات؛ قنوات التوزيع والقهوة ومرافق الإنتاج للقرون
الأنشطة الرئيسية (الأنشطة اللازمة لكل عرض قيمة): التسويق والعلامة التجارية للآلات؛ الإنتاج والتوزيع B2C للقرون
الشركاء الرئيسيون (أهم الشركاء أو الموردين): الشركات المصنعة للآلات؛ مزارعي القهوة للقرون
هيكل التكلفة (أهم التكاليف): التسويق والعلامة التجارية للآلات؛ إنتاج وتوزيع القرون
يمكن تطوير اللوحة القماشية شخصيًا أو رقميًا. عند الانتهاء شخصيًا، يمكن لصق نسخة مطبوعة كبيرة من اللوحة على الحائط، وسيعمل فريقك معًا لملء العناصر بقلم تحديد أو ملاحظات لاصقة. يمكنك استخدام ألوان مختلفة لتمثيل عناصر كل شريحة عميل أو عرض القيمة. ويمكن القيام بنفس الشيء رقميًا باستخدام نص ملون بشكل مختلف.
كيفية استخدام نموذج العمل
يمكن استخدام نموذج الأعمال لتحديد مجالات المشاكل، وإعادة التركيز على المنتجات ذات هامش الربح الأعلى وتطوير مقترح سلسلة القيمة واستراتيجية العمل.
عند الانتهاء من الرسم البياني، تقوم Cheema بتوجيه العملاء للبحث عن العناصر المفقودة أو الاختناقات على الرسم البياني. يمكن تصنيفها بملاحظات لاصقة حمراء.
وتقول: “يمكنك أن ترى بسرعة أين تكمن الاختناقات”. “إذا لم تتمكن من تسمية نشاط رئيسي لقطاع من قطاعات السوق، فإننا نعلم أن هناك عنق الزجاجة الذي يحتاج إلى التحليل والتحسين. على سبيل المثال، إذا كان النشاط الرئيسي المطلوب هو إدارة قوية للمخزون ولكن هذا مفقود، فهذا يعني أن لديك عنق الزجاجة.
يمكنك أيضًا تتبع تدفق الإيرادات لكل شريحة من العملاء ومعرفة ما إذا كان الجهد المطلوب يؤتي ثماره. يقول تشيما: “إذا رأيت أنك بحاجة إلى الكثير من الجهد لقطاع من السوق يتمتع بتدفق إيرادات منخفض، فهذا يفتح حوارًا حول سبب قيامك بذلك وما إذا كان من الأفضل خدمة شريحة أخرى”.
يمكن أن تكون الخطوة التالية هي رسم مخطط للحالة المستقبلية عن طريق إضافة شريحة سوقية محتملة جديدة. وتقول: “يمكننا أن نرى ما إذا كان من المنطقي إضافة شريحة جديدة وما هي الموارد والأنشطة المطلوبة”.
ومن هذه المناقشات، عادة ما تظهر صورة لقائمة من التحسينات الممكنة للأعمال. ويمكن تجسيد هذه الأمور بدورها في خطة عمل مدتها 12 شهرًا كجزء من استراتيجية العمل.
يقول تشيما: “من خلال نموذج الأعمال، نقوم بعد ذلك بوضع خطة استراتيجية”. “نموذج العمل هو الأساس.”